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· 20 Aug 2024

Le parole giuste realizzata in esclusiva per Audible da Paolo Borzacchiello. Benvenuto in Audible a Le Parole giuste le mie guide pratiche alle parole giuste nel giusto ordine. Sono Paolo Borzacchiello e ho preparato una serie di lezioni mensili per guidarti nel magico mondo delle parole e dell'intelligenza linguistica. Il tema di questa lezione è molto semplice: le parole giuste nel giusto ordine. Ti parlerò di quali parole utilizzare e di quali parole invece evitare così da rendere la tua comunicazione praticamente perfetta.

In ogni lezione qui su Audible affronto una delle tante tecniche che Milton Model, nella seconda le Slate of Mount e nella terza il Metamodello linguistico. Ho parlato poi di come gestire le obiezioni, dei metaprogrammi di comportamento e dell'incredibile potere delle metafore e dello storytelling. Puoi ascoltare le altre lezioni per arricchire la tua capacità di raccontare storie persuasive sempre qui su Audible. Ho progettato ogni lezione affinchè sia molto semplice da ascoltare e memorizzare, così da poterti permettere di apprenderne I contenuti sin dalla prima volta. Puoi seguire le lezioni nell'ordine che preferisci.

Goditi il viaggio nel meraviglioso mondo dell'intelligenza linguistica qui su Audible. Più parole hai, più libero sei. Questo è il mio motto da sempre ed è anche la più profonda delle verità. Infatti, attraverso un uso intelligente e consapevole del linguaggio, puoi descrivere la realtà in modi diversi e, quindi, vederla in modi differenti. Puoi letteralmente decidere che tipo di dialogo interiore avere e, quindi, puoi conquistare il potere di decidere come stare e che risultati ottenere.

Puoi, infine, comunicare in modo efficace con gli altri, ispirarli e, serve persuaderli. Nel corso degli anni attraverso I miei libri e I miei corsi ho aiutato moltissime persone e moltissime aziende a comunicare e a comunicarsi in un modo con una costante ricerca di strumenti e strategie sempre più efficaci. Voglio subito dirti una cosa al riguardo: nessuno strumento è più o meno efficace di altri, dipende sempre dal contesto e dalle circostanze in cui lo strumento stesso è usato. Dipende anche dall'abilità di chi lo utilizza. Per questo, infatti, ti consiglio caldamente di applicare I principi di queste lezioni ogni volta che puoi, con chiunque, in qualsiasi contesto.

La parola magica e le parole giuste Prima di addentrarci nel tema di questa lezione che comprende diverse tecniche tutte riferite al modo in cui funzionano con I tre cervelli voglio anche dirti che ho progettato queste lezioni come guida pratica per gli appassionati del mio romanzo La parola magica che proprio qui su Audible ricevuto centinaia e centinaia di recensioni entusiaste. Anche la serie le parole giuste sta andando davvero molto bene. Anche in questo caso centinaia di recensioni e voti a riprova del fatto che l'intelligenza linguistica è un argomento davvero caldo e che le lezioni che ho registrato sono di reale e concreta applicazione. In altre lezioni ho citato alcune delle recensioni ricevute. Qui voglio solo e semplicemente ringraziare di cuore tutti I miei ascoltatori.

Grazie. Il tuo supporto per me è davvero prezioso e per onorarlo continuerò a fare sempre del mio meglio. Tornando alla parola magica, questo romanzo è scritto con una tecnica molto particolare che, su gestione, stimola I tre cervelli. Visto il successo che avuto, ho deciso di preparare queste lezioni per coloro che si sono innamorati delle tecniche contenute nel libro e abbiano il desiderio di impararle. Sempre qui su Audible, come ti dicevo, puoi trovare anche altri miei libri, in particolare PNL per l'eccellenza linguistica e Parole per vendere.

Insomma, hai davvero l'imbarazzo della scelta. I tre cervelli Prima di proseguire voglio farti una breve panoramica sul concetto dei tre cervelli. Attenzione, anche se hai già ascoltato questa parte in altre lezioni, puoi ascoltarla comunque, perché ti permette di incorniciare al meglio l'argomento questa lezione nelle strutture e negli algoritmi che ho elaborato. Anzitutto va detto che la tripartizione del cervello è un'idea del neuroscienziato Paul McCleen che per primo parlato di cervello trino, ovvero composto dal cervello rettile, il più antico, dal cervello limbico, quello di mezzo, e dalla neocorteccia, il cervello più recente. Le più recenti scoperte neuroscientifiche hanno verificato che questa tripartizione non è poi così definita, soprattutto per quanto riguarda alcune funzioni del cervello.

Al tempo stesso si tratta di un utile strumento didattico che mi serve per spiegarti un concetto molto importante: quando comunichi con qualcuno, per via orale o attraverso la forma scritta, devi usare le parole giuste nel giusto ordine, il che significa che contano certamente le parole che usi e conta altrettanto la sequenza con cui le usi. Vediamo quindi brevemente di che si tratta con riferimento soprattutto all'intelligenza linguistica. Il cervello rettile è il cervello più antico, quello che ci portiamo dietro dai nostri antenati delle caverne, occupa un minuscolo spazio nella nostra testa e si occupa di quasi tutto. Assolve il novantacinque per cento delle nostre funzioni vitali e il suo unico scopo è farci sopravvivere e per questo è molto guardingo. Prima di ascoltarti deve assolutamente potersi fidare di te.

Ci sono molti modi per convincerlo a farlo e in questa lezione ne scoprirai parecchi. Il cervello limbico è il cervello di mezzo ed è quello che, semplificando, possiamo definire legato alla sfera emotiva. È lui che si occupa delle emozioni e dell'empatia con il prossimo. Per quel che ci riguarda, dal punto di vista della comunicazione efficace, il cervello limbico si lascia suggestionare quando riconosce un interesse personale egoistico in quello che ascolta. In marketing si parla di Whats in it for me?

Ovvero di che cosa c'è di buono per me qui dentro. Anche per il cervello olimpico, ci sono differenti modi per conquistarlo e mi riprometto, lezione dopo lezione, di spiegartene molti. Infine, la neocorteccia è la parte più recente, è quella parte di cervello deputata a conti, ragionamenti ed errori. Sì, hai capito bene: errori. Infatti, la neocorteccia, dovendo affrontare moltissime decisioni ogni secondo della sua vita, tende a prendere parecchie scorciatoie.

La neocorteccia, per intenderci, è quella parte del cervello che stabilisce che se un vino è molto costoso, allora sarà buono. Il che non necessariamente vero, ma è una strategia molto comoda quando si tratta di prendere decisioni in modo rapido e statisticamente efficace. La maggior parte delle volte, cioè, a un prezzo più alto corrisponde una più alta qualità e quindi, nel dubbio, ci orientiamo sul prezzo per stabilire se un vino sia migliore o peggiore di un altro. Tra I tre cervelli, I primi due sono quelli che, da un punto di vista decisionale, hanno maggior peso sulle nostre scelte. Se una cosa ci piace di pancia, anche se la logica ci dice di non farla o di non acquistarla, la facciamo o la acquistiamo lo stesso.

Io amo ripetere, parafrasando, la celebre frase di Pascal che: Il cervello rettile le sue ragioni che la ragione non conosce. Anche la neocorteccia, vedremo, può essere convinta in molti modi diversi che scopriremo man mano nelle varie lezioni. Adesso che abbiamo parlato dei tre cervelli, ti dico che il tema di questa lezione, a differenza di altri, che sono invece precisamente collocati rispetto a uno dei tre cervelli, è trasversale. Questo significa che utilizzare alcune parole e o bandirne altre riguarda tutta la tua comunicazione dall'inizio alla fine, parlata o scritta. Al di là di questo, voglio anche dirti che, comunque, la scelta delle parole giuste è molto prima di cominciare ci sono tre domande alle quali desidero che tu dedichi attenzione.

Posso rendere la mia comunicazione davvero persuasiva, efficace e accattivante? Seconda domanda: esiste un metodo da seguire per trasformare il mio modo di comunicare in un sistema replicabile e vincente? Terza domanda Posso davvero influenzare positivamente I comportamenti delle altre persone parlando in modo diverso e utilizzando tecniche specifiche? Le risposte sono contenute in questa lezione e te ne offro subito un assaggio. Prima domanda: Posso rendere la mia comunicazione davvero persuasiva, efficace, accattivante?

Si. Il cervello umano reagisce infatti ad alcuni stimoli in modi predeterminati e prevedibili. Gli studi che ho condotto in questi anni dicono che è possibile influenzare le reazioni I comportamenti del nostro interlocutore utilizzando in modo appropriato parole particolari, domande di qualità e schemi linguistici specifici. Nelle precedenti lezioni ho una serie di argomenti legati proprio a questi temi e qui ti offro altri spunti importanti per raggiungere questo risultato. Seconda domanda Esiste un metodo da seguire per trasformare il mio modo di comunicare in un sistema replicabile e vincente?

Si, adesso. Se finora hai proceduto a caso, se finora hai realizzato presentazioni commerciali efficaci solo di tanto in tanto e ti sei sempre chiesto il perché ora hai la possibilità di implementare un modello di eccellenza e un efficace sistema di regole che puoi replicare ogni volta che desideri quando vuoi con chi vuoi. Se impari le regole sei libero. Se conosci le regole del gioco meglio degli altri e ti alleni a sufficienza, vinci. Terza domanda: Posso davvero influenzare positivamente I comportamenti delle altre persone, parlando in modo diverso e utilizzando tecniche specifiche?

Si, a tre condizioni: uno. Che tu sia animato da un intento positivo. Sono inaccettabili e, alla lunga, non producono risultato tutti quei comportamenti motivati da finalità subdole o da intenzioni poco etiche. Inoltre, io li depreco con ogni forza e ti diffido dal metterli in campo. Se hai deciso di ascoltare per usarla contro qualcuno, lascia perdere.

Questa lezione è pensata per chi vuole migliorare le proprie capacità e crescere con gli altri, non a svantaggio degli altri. La felicità non si può guadagnare esercizio e allenamento per farle diventare naturali. Perciò ascolta con attenzione tutti I passaggi e praticali con determinazione. Come dice Robert Diltz, La conoscenza è nulla finché non scende nei muscoli. La terza, infine, è che tu ti diverta.

Se ti divertirai applicando questi principi, allora avrai successo. Ricorda che l'apprendimento è seria e, se non è seriamente divertente, allora non vale nemmeno la pena dedicarci tempo ed energia. Ho scritto questa lezione seguendo uno schema preciso: cinque capitoli, ognuno dedicato a un argomento molto importante. Tre strategie o tecniche o spunti di riflessione per ogni capitolo, quindici argomenti in totale, dunque: quindici pillole super energetiche per la tua comunicazione efficace. Naturalmente Troverai in questa lezione numerosi esempi pratici.

Primo capitolo: ascolta con rispetto Il capitolo in breve. Primo. Fai domande utili e stai zitto per almeno otto secondi senza giudicare ricorda che ognuno la sua testa impara a dividere le informazioni in pezzi grandi e piccoli. Uno. Quando tengo corsi o quando entro in azienda per formarne le persone, la prima cosa che tutti mi chiedono è di insegnare loro tecniche di chiusura.

Io rispondo: no. Sai perché? Pensaci. Puoi chiudere una porta chiusa? No, ovviamente.

Puoi chiudere solo porte aperte. La maggior parte delle persone che ho conosciuto si occupa quasi esclusivamente di come chiudere e quasi nessuno di come aprire. La stessa cosa vale per la comunicazione quotidiana. Quindi partiamo proprio da qui. La prima cosa da fare è conquista il tuo interlocutore.

Nessuno dei passaggi che seguono funzionerà se prima non hai conquistato il tuo interlocutore. Fare domande di qualità è senza dubbio una delle abilità più difficili che io abbia mai incontrato sulla mia strada e al tempo stesso è una delle più utili. Le persone amano chi pone domande di qualità, naturalmente nel rispetto dei principi esposti nella lezione che ho dedicato al metamodello linguistico e che puoi ascoltare o riascoltare proprio qui su Audible. Ci sono, al riguardo, due tipi di domande fra le altre: le domande chiuse ovvero quelle che prevedono una risposta sì, no o una risposta con doppio legame delle quali mi occuperò più avanti e le domande aperte. Ecco tre esempi di domande chiuse: Hai fame?

Sì, no Preferisci che ci vediamo martedì o giovedì? Giovedì Ti interessa? Sì, no Poi ci sono le domande aperte ovvero domande che danno la possibilità a chi ti ascolta di dirti qualcosa di sé, di parlare, di raccontare. Sono domande che iniziano con come cosa in che modo ad esempio in che modo pensi di affrontare il tuo futuro come hai fatto ad arredare la tua casa bene? Cosa ne pensi dell'ultimo modello di iPhone?

Queste domande lasciano spazio al tuo interlocutore e gli danno la possibilità di parlare di sé o di qualcosa che gli interessa. Può darsi che, all'inizio, il tuo interlocutore ti risponda con poche parole: forse perché è timido, forse perché teme che quello che lui pensa non ti interessi, o forse perché non è ancora completamente a agio con te. In tal caso, tu vai avanti e poni altre domande aperte, sempre con atteggiamento conciliante. Vedrai che il tuo interlocutore inizierà a parlare. Per esempio: Vedo che hai un iPhone.

Che cosa ne pensi delle ultime novità? Sì, sono interessanti Caspita, è vero! Per te quali sono le migliori? In che modo le usi? Ti svelo un segreto: una delle cose che le persone amano fare di più è parlare di loro stesse.

Anche quelle più timide, se trovi il tasto giusto e le fai sentire a loro agio, si dimostreranno ben disposte a raccontarti qualcosa che amano fare o che a loro interessa. Ti Dirò di più: recenti studi dimostrano che gli esseri umani parlano di loro stessi per oltre il cinquanta per cento della loro vita e che quando parlano di se stessi o di qualcosa che amano fare attivano un'area del cervello che produce dopamina, la stessa sostanza prodotta quando si desidera o si possiede denaro, cibo, sesso. Ora che hai capito l'importanza di chiedere al tuo interlocutore di parlare di se stesso devi prestare attenzione all'aspetto più importante della questione. È attenzione all'aspetto più importante della questione. È inutile che tu faccia domande, per quanto intelligenti, se poi non stai zitto abbastanza a lungo per lasciarlo parlare.

Per mia esperienza, la capacità di ascoltare è una tra le più carenti negli esseri umani. Lavoraci molto. Due. Fare domande aperte e restare in silenzio, dunque, ti permette di far sentire il tuo interlocutore a proprio agio e di accedere a informazioni importantissime, che poi ti che poi ti torneranno utili nel processo della comunicazione. Inoltre ti permette di capire come parla la persona che ti sta ascoltando, che linguaggio usa, che termini preferisce e perché questo è importante per un motivo molto semplice devi imparare a parlare in modo che il tuo interlocutore ti capisca lascia perdere parole difficili o termini troppo tecnici se il contesto non lo richiede.

Il tuo scopo non è impressionare chi ti ascolta, ma vendere le tue idee o influenzare positivamente I comportamenti altrui. I tecnicismi vanno bene con I tecnici. Sai qual è il proverbio più pericoloso e dannoso per chi vuole comunicare in modo efficace? Parla come mangi. In realtà, quello che devi fare è parlare come mangia chi ti ascolta.

Se io ora parlassi come mangio probabilmente capireesti molto poco di quello che stai ascoltando. Mi occupo di comunicazione da oltre vent'anni. Ho un linguaggio diverso da quello che la maggioranza delle persone che parla con me. Alcuni medici usano spesso un linguaggio molto tecnico che lascia il paziente spaventato e interdetto. In un libro molto interessante si cita l'esempio di cardiopatia idiopatica.

Che cosa vuol dire? Soprattutto chi ascolta è in grado di capire esattamente che questa definizione, in due parole, significa che c'è un problema non meglio identificato al cuore e che non si sa da che parte arrivi? Se vuoi conquistare il tuo interlocutore, devi parlare in modo che lui ti capisca. Questo è l'asso da giocare. Facciamo ora un piccolo ripasso.

Ti ho detto che devi fare domande aperte, che devi evitare di suggerire risposte e che devi stare zitto il più possibile. Ora ti resta un'ultima cosa da fare: devi liberarti delle tue strutture mentali, delle tue idee e dei tuoi pregiudizi. Devi sviluppare l'atteggiamento di un etologo. Devi cioè analizzare la struttura della comunicazione senza coinvolgimento, senza interpretazioni. Devi astenerti dal giudizio.

Nel momento in cui giudichi, perdi. Evita di pensare che il resto del mondo pensi come te, perché non è così. Come sostiene anche la tendenza a giudicare gli altri è la più grande barriera alla comunicazione e alla comprensione. Ecco alcune idee valide e di immediata applicazione che ti saranno di aiuto: Cancella dal tuo vocabolario la frase: in te non lo sei non sei in lui non sei in me quindi puoi anche evitare di dirlo cancella dal tuo vocabolario la frase io al tuo posto farei non sei al suo posto non sei al mio posto e quindi edita di dirlo Ricorda, infine, che non sei un veggente e che non sai leggere il pensiero quindi, nel dubbio, chiedi se non sai che cosa pensa l'altra persona, chiedi se vuoi sapere quali sono le idee o I gusti dell'altra persona chiedi. E, in ogni caso, prima di aprire bocca per dire una qualsiasi cosa chiedi.

Tre. Ora una chicca per te. Un'informazione che ti permetterà di creare immediatamente un efficace ponte di comunicazione con il tuo interlocutore e di entrare immediatamente in sintonia con il suo modo di pensare. Gli esseri umani ragionano sulla base dei cosiddetti metaprogrammi di comportamento dei quali ho parlato in una lezione proprio qui su Audible. Uno di questi riguarda I diversi modi che le persone hanno per elaborare le informazioni.

Alcune persone preferiscono avere prima un quadro generale della situazione e poi andare man mano nel dettaglio. Altre persone, invece, preferiscono procedere dettaglio dopo dettaglio, pezzo dopo pezzo fino a comporre nella loro mente il quadro generale. Questa informazione è importantissima perché se ti perdi in dettagli con una persona di tipo quadro generale rischi di apparire pesante e didascalico. Al contrario, se parli con un quadro generale a una persona che ama I dettagli, rischi di apparire poco preparato e superficiale. Quindi, dopo aver fatto domande e aver ascoltato, prima di cominciare a spiegare la tua idea, ricordati di fare questa domanda: preferisci che ti spieghi le cose in generale per poi approfondire gli argomenti che ti interessano o hai subito qualche domanda per me?

Naturalmente, usa un linguaggio adatto al contesto. A te è mai capitato di parlare con qualcuno che ti sta raccontando qualcosa e di avere in testa una domanda precisa? Ti ricordi che cosa è successo dopo? Eri così concentrato sulla tua domanda da perderti il filo del discorso di chi ti stava parlando. Ricorda che gli esseri umani possono seguire solo una conversazione alla volta o quella che stanno avendo con te o quella che avviene nella loro Quindi chiedi: quadro generale o domande specifiche?

Ti garantisco che il risultato è davvero soddisfacente. Ora, quindi, conosci la prima cosa da fare: allenati, concentrati, trattieni il fiato. Secondo capitolo: Abbi cura di chi ti ascolta Il capitolo in breve: uno. Il tuo compito è catturare l'attenzione e fare in modo che chi ti ascolta si ricordi di quello che dici due litri'unica cosa a cui davvero le persone sono interessate è il loro ego tre è davvero il numero perfetto usalo sempre uno Il rischio maggiore che corri parlando con qualcuno è di annoiarlo. O perché si distrae, o perché si perde nel suo dialogo interiore chiedendosi per quanto ancora tu parlerai, di che cosa parlerai, se e quando toccherai l'argomento che interessa a lui.

Gli esseri umani, infatti, per stare sereni e rilassati hanno bisogno di sapere quel che sta succedendo e quel che succederà. Questo li tranquillizza. Perciò, un eccellente strategia per comunicare in modo efficace è quella di anticipare sempre quel che stai per dire o quel che stai per fare. Per esempio se stai per prendere appunti durante una conversazione mentre prendi dalla borsa carta e penna, puoi dire qualcosa del genere: ora prendo carta e penna per prendere nota di quel che diciamo. Altrimenti rischi che il tuo interlocutore ti osservi in silenzio e si chieda che cosa stai facendo e perché.

Oppure, se stai per illustrare un progetto o una tua idea, puoi anticipare quello che stai per dire con una frase del tipo: ora ti spiego di che cosa si tratta poi ti spiego come fare per e infine ti do alcune cose che di certo la cosa importante, dunque, è anticipare quello che stai per dire e quello che stai per dire e verbalizzare quello che stai per fare. Una volta che hai anticipato l'argomento del tuo discorso, puoi passare alla argomentazione vera e propria. Alla fine, quando hai terminato, devi e propria. Alla fine, quando hai terminato, devi riassumere in poche parole quello che hai detto. Questo ti permette di sfruttare un meccanismo cognitivo del cervello umano, che viene definito come principio di priorità e Recenza e che, di fatto, significa che il cervello si ricorda molto bene le prime e le ultime cose che ascolta dimenticando quel che sta nel mezzo.

Pensa alle poesie che studiavi a scuola. Ti ricordavi sicuramente bene l'esordio, I primi versi e sapevi chiudere alla grande. Dove avevi maggiori difficoltà nella parte centrale? Due parole ancora su questo argomento perché riguarda la così. Memoria a breve termine, fondamentale quando si tratta di comunicare in modo efficace.

Molti studenti sono preoccupati dall'idea di dover memorizzare quanti più dettagli possibile dai testi e imputano le proprie difficoltà a una cattiva memoria. La questione, come ti dicevo, riguarda invece qualcos'altro e non certo ipotetici limiti della mente. Un aspetto interessante che riguarda la memoria a breve termine è che, quando si cerca di ricordare una lista di parole o numeri, I primi elementi e gli ultimi hanno più probabilità di essere ricordati rispetto a quelli centrali. Questi due effetti prendono il nome, come ti dicevo, di Primacy, priorità e recency, Recenza. I primi elementi di una lista sono ricordati più facilmente perché vengono ripetuti mentalmente più volte, mentre gli ultimi sono quelli appena registrati e quindi più freschi.

La memoria a breve termine è una sorta di lavagna dove annotare temporaneamente le informazioni affinché queste vengano cancellate o, al contrario, immagazzinate nella memoria a lungo termine. Il passaggio delle informazioni dal primo tipo di memoria al secondo richiede la ripetizione mentale o verbale delle informazioni. Ecco perché è importante che tu anticipi e poi ripeti. Aiuti chi ti ascolta a ricordare meglio e a capire meglio quello che dici. Per aiutarti a ricordare questo importantissimo principio te lo presento come la regola delle tre D: di quello che stai per dire, cioe' anticipa, di quello che devi dire, cioe' argomenta, di quello che hai detto, cioe' riassumi.

Ogni comunicazione che si rispetti Quando ascoltiamo qualcuno, una parte del nostro cervello ragiona sull'utilità della conversazione. Se trova utilità, va avanti a seguire, altrimenti si distrae. Ti svelo un segreto tanto semplice quanto potente: quando comunichi, quando vuoi influenzare qualcuno o vuoi semplicemente che ascolti I tuoi consigli, evita tassativamente le frasi costruite con la terza persona, e usa invece frasi costruite sulla seconda persona. Inoltre, se il contesto lo richiede, spiega che cosa significa quello che dici perché ti ascolta, in che vantaggi per lui si concretizza la tua idea o la tua proposta. Ti faccio un esempio.

Considera la seguente frase: Ascoltare questa lezione permette alle persone di migliorare le relazioni con I loro amici. Suona bene, ma è del tutto priva di efficacia. Considera ora questa frase: ascoltare questa lezione ti permette di migliorare le relazioni con I tuoi amici. Questa frase è molto più penetrante: coinvolge emotivamente chi sta ascoltando e lo porta ad associarsi alla tua idea, cioè a l'altra regola Ascoltare questa lezione ti permette di migliorare le relazioni con I tuoi amici, il che significa per te che I tuoi amici ti ascolteranno volentieri e con interesse. Nel campo del marketing esiste una sigla che riassume perfettamente quanto ti ho spiegato finora, e che e che è la domanda che si pone ogni persona quando parli delle tue idee o dei tuoi prodotti.

Whats in it for me? Che cosa c'è qui dentro di buono per me? Usa sempre pronomi personali come tu, tuo, tuoi, tue. Ovviamente, se il registro stilistico con il tuo interlocutore è più formale, usa il lei, suo, suoi. Troverai che il tre è un numero davvero magico.

È così, troverai che il tre è un numero davvero magico. E' così potente che il cervello umano lo apprezza molto. Ecco perché I più esperti comunicatori del mondo espongono le informazioni a pezzi di tre. Per esempio, puoi ascoltare I discorsi dell'ex presidente Obama. E le più importanti aziende hanno tre categorie di prodotti, o tre famiglie, o tre tipologie di prodotti.

Pensa per esempio ad Apple e ai suoi prodotti, in tre tagli o in tre modelli. Questa lezione, per esempio, ti propone per ogni capitolo tre diverse strategie. A proposito: ti sei mai chiesto perché le lattine contengano trentatré centilitri di prodotto e non, ad esempio, quarantadue o ventotto? Ti sei mai chiesto come mai, quando qualche azienda vuole gentilmente omaggiarti di un po' del suo prodotto, te ne offre il trentatré per cento in più? Ti sei mai chiesto come mai la promozione più gradita alle persone sia sempre e comunque il 3x2?

Se quando esponi le tue idee o quando stai anticipando il contenuto del tuo discorso usi informazioni a pezzi di tre, il tuo interlocutore sarà immediatamente attratto da te e dal tuo discorso. Usa un linguaggio potente Il capitolo in breve: uno. Ci sono parole letteralmente magiche che hanno il potere di aprire qualsiasi porta e di rendere la tua comunicazione efficace. Usale due. Ci sono parole piene di significati che permettono a chiunque di costruirci una storia e a te di suggestionare chi ti ascolta.

Usale. Tre. Ci sono parole che dovrai evitare di pronunciare, lasciandole dire solo al tuo interlocutore. Perché fingere di essere rimasto senza parole è uno dei modi per arrivare dritto al cuore di chi ascolta. Uno.

Per arrivare al cuore del tuo interlocutore devi usare solo parole magiche, ovvero parole che eccitano e che fanno brillare gli occhi. Parole luminose, parole che suscitano emozioni positive e reazioni inconsce di pancia. Le parole magiche sono quelle che creano in chi ti ascolta piacevoli sensazioni e che addirittura riescono a modificare il suo umore. Sono parole che evocano immagini positive e in qualche modo condizionano il tuo interlocutore facendolo stare bene. Come mai le parole godono di tale straordinario potere?

A ogni parola è collegata una specifica immagine e ad ogni immagine è collegata una reazione chimica coerente. Ti faccio un esempio. Pensa a una tarantola pelosa che cammina con le sue lunghe, terrificanti, zampe, tarantola pelosa che cammina con le sue lunghe terrificanti zampette sul tuo copriletto davanti a te, mentre sei steso sul letto a leggere e ora pensa a un tenero cucciolo di cane con I suoi occhioni grandi che scodinzola e ti guarda perché aspetta che tu lo prenda in braccio. Che te ne pare? Sensazioni diverse?

Eppure sono solo parole. La biologa Camdenz Peard dimostrato come ogni noradrenalina o corticoidi. Tu, o esempio noradrenalina o corticoidi. Tu, ora, hai la possibilità di imparare una serie di parole capaci di evocare in chi ti ascolta una serie di immagini positive, collegate quindi a una chimica altrettanto positiva. Oltre al fatto che con le parole magiche riesci ad arrivare direttamente al cuore del tuo interlocutore usando queste parole la tua conversazione avrà il profumo di pane appena sfornato che, come sai, è irresistibile.

Di che cosa sto parlando? Ti sto parlando di un fenomeno chiamato assuefazione edonistica. Il cervello, sottoposto per un determinato periodo allo stesso stimolo, si abitua e smette di considerarlo stimolante. Quando entri in una panetteria, subito avverti un buonissimo profumo di pane caldo appena sfornato. Se resti nella panetteria troppo a lungo, però, smetti di sentirlo.

Motivo? Perché ti ci sei abituato. Questo vale per molti altri esempi: la macchina nuova, che I primi giorni sembra quasi brillare di luce propria e dopo un mese inizia a sembrarti normale. E il profumo che ti spruzzi la mattina, quell'essenza particolare e suggestiva che tanto ti conquistato in profumeria, smette di inebriarti dopo pochi minuti, almeno fino a quando qualcuno si complimenta con te per il profumo che indossi. La stessa cosa vale anche per le parole: se la maggior parte delle persone utilizza l'aggettivo bello, il tuo cervello lo ignorerà perché appunto è usato dalla maggior parte delle persone per il cervello è la stessa cosa che restare un'ora in forneria.

Invece di bello dì qualcosa come straordinario, importante, stratosferico. Queste parole sono come il profumo di pane che risveglia I sensi: catturano l'attenzione di chi ti ascolta, rendono memorabili I tuoi discorsi e ti faranno emergere rispetto alla massa di coloro che usano lo stesso vocabolario, trito e ritrito. Le persone fanno fatica a ricordare qualcuno che dice bello o buono e ricordano piuttosto chi usa termini come strepitoso, eccellente, fantascientifico. In un mondo nel quale siamo bombardati da migliaia di informazioni e messaggi pubblicitari al giorno, secondo le ultime stime, sono quasi settemila al giorno per persona vince chi è straordinario, eccezionale, esaltante, entusiasmante. Ora ti faccio un elenco di parole che hanno il potere di stimolare il cervello di chi ti ascolta.

Tu ascoltalo bene, studialo e poi comincia subito a riempire ascoltalo bene, studialo e poi comincia subito a riempire le tue frasi con queste parole. Per fare scacco matto devi essere affascinante, carismatico, straordinario. Sì è il più suadente dai suoni, il grimaldello che scardina qualsiasi serratura, il passepartout che ti permetterà di costruire comunicazioni efficaci, dirette, costruttive. Usalo spessissimo. Questa è una parola che riporta alla mente di chi la pronuncia e di chi la ascolta immagini buone, inevitabilmente positive.

La maggior parte delle persone pensa a un pacco o a una grossa scatola di rosso e decorata con un gran fiocco dorato. Alcuni pensano all'albero di Natale e a tutti I pacchetti pieni di nastri e fiocchi colorati in attesa di essere scartati. Magico. A chi non viene in mente un coniglio che esce da un cilindro, oppure un paio di guanti bianchi e una bacchetta da prestigiatore, oppure scintille stelline alla maniera della fata smemorina che trasforma una zucca in carrozza? Parola che fa spalancare gli occhi e socchiudere leggermente la bocca in uno stato di sospensione e aspettativa che rasenta lo stato di trance.

Parla di cose magiche: le persone a bocca aperta. Amore è una parola dallo straordinario potere. Stimola nel nostro cervello la produzione di un ormone che si chiama ossitocina. Quest'ormone fra le altre cose favorisce l'empatia ed è considerato l'agente biologico dell'innamoramento. Nelle donne in particolare anche il solo udire questa parola mette di buon umore a meno che sia collega a qualche evento contingente spiacevole e circoscritto, come una recente delusione, per esempio.

Le immagini collegate a questa parola sono collegate a bambini, coccole, cuccioli. In sostanza la parola amore innesca nella maggior parte dei casi il fenomeno della neotenia, ovvero amore e piacere per tutto ciò che le sembianze di un cucciolo. Se noti, infatti, praticamente qualsiasi pubblicità, da quella della carta igienica a quella delle auto, qualsiasi pubblicità, da quella della carta igienica a quella delle automobili, contiene cuccioli eo bambini. Questo meccanismo induce in chi ti ascolta piacevoli sensazioni. Passione è molto simile ad amore, per quanto riguarda gli ormoni dei quali induce la produzione.

E' una parola molto buona per stimolare ed eccitare il tuo interlocutore, sempre dal punto di vista nervoso, s'intende. Esiste però una importante differenza con la parola amore: per la precisione, passione induce immagini più calde e trasmette sensazioni di maggior movimento. A molte persone questa parola fa venire in mente due amanti che si dimenano tra le lenzuola: baci bollenti, corpi avvinghiati, oppure sport come il calcio o l'automobilismo. Quindi questa parola favorisce comunque la produzione di sostanze chimiche positive, ma con note sfumature diverse. La prima immagine che viene in mente è un pacco aperto da cui salta fuori un pagliaccio a molla, proprio come si vede nei film o di Pasqua, inaspettato, festa di Pasqua, intuito, sono collegate a loro volta con una chimica piacevole e positiva.

Ricorda, in questo caso, come in altre di cui ti ho parlato, che il contesto in cui inserisci la parola può essere diverso di volta in volta: con un po' di allenamento diventerai davvero bravo a costruire frasi con il deliberato intento di utilizzare solo parole specifiche. Una scoperta è quella fatta da Cristoforo Colombo quando credette di aver raggiunto le Americhe una scoperta è quella fatta da Isaac Newton quando gli cadde una mela in testa. Una scoperta è quella che permesso a lui Pasteur di evitarci molte malattie. Insomma, una scoperta è qualcosa di particolare, di buono, quasi di magico, che permette di trovare qualcosa di nuovo. Per alcune persone, addirittura, la parola è collegata alla mappa di un tesoro o di una grotta segreta, in fondo alla quale sono custoditi preziosi segreti.

Le persone adorano le scorciatoie, dicono magari di apprezzare l'impegno e il duro lavoro, e dicono anche di essere disposte a lunghi mesi di sacrificio. In realtà adorano le soluzioni miracolose e facili, altrimenti non si spiegherebbe il gran numero di persone che comprano pastiglie dimagranti convinte di perdere peso senza sforzo o che si affidano a trattamenti estetici per perdere I loro dodici chili di grasso senza considerare l'idea che una sana dieta e tanto sport quotidiano potrebbero fare molto, molto meglio. Illusioni belle e buone, certo, ma comode. Ed ecco dunque perché l'amore per questa parola è davvero molto alto. Stupefacente, fa brillare gli occhi è una parola collegata a concetti come sorpresa, stupore, bocca aperta.

Desta subito l'attenzione di chi ti ascolta ed è un vero e proprio catalizzatore di interesse. Pazzesco! Ti fa pensare a qualcosa di incredibile. Roba da pazzi, per l'appunto. Il che incredibile, roba da pazzi per l'appunto, il che rappresenta un sistema sicuro e rapido per catturare l'attenzione di chi ti ascolta o per rendere l'idea di cui stai parlando ancor più interessante e fuori dal comune.

Incredibile! Ti fa pensare a qualcosa di eccezionale, a regali che nemmeno riesci a immaginare, a cose che fai persino fatica a raccontare, e ti fa luccicare gli occhi per il desiderio di scoprire che cosa sia così incredibile. Fantastico, strepitoso, affascinante, sbalorditivo, strabiliante. Ecco altri modi per evitare il banale bello e e buono. Un piccolo suggerimento al riguardo: oggi è di gran modo usare l'aggettivo basito per indicare stupore.

Ebbene, una volta tale aggettivo era considerato segno di cultura poiché lo utilizzavano in pochi. Oggi lo usa soprattutto chi vuol dare sfoggio di una cultura che in realtà non ottenendo quindi esattamente il risultato contrario a quello sperato. Perciò, se vuoi colpire il tuo interlocutore e incuriosirlo, usa piuttosto attonito, trasognato o trasecolato. Dolce, dolcezza, tenero, tenerezza, gioia. Come amore tutte queste parole sono stimolatrici degli ormoni e delle coccole.

Gioia, in particolare, suscita immagini di bambini che saltano e ridono e, quindi, fa brillare gli occhi e quando comunichi e quando vendi l'unica cosa di cui ti devi preoccupare è che, a chi ti ascolta, brillino gli occhi. Tre lettere magiche: Sia che venga in mente il simbolo più che a sua volta rimanda all'idea di positivo, sia che venga in mente aggiunta, questa parola mette chi l'ascolta in ottimo stato. Poco importa che cosa ci sia in più. Quel che conta è che qualcosa è stato aggiunto o che il prodotto fa qualcosa più di prima e degli altri, perciò usala spesso. A molte persone viene in mente il vento.

A qualcuno vengono in mente cieli azzurri, prati verdi sterminati, spiagge senza fine. Devo aggiungere altro? Usala sempre e solo in modo etico. Che tu immagini un maestoso cavallo di razza, un motore rombante di un'autovettura da corsa o un uomo di straordinario successo personale ed economico, il risultato è il medesimo. La parola potente esprime vigore e forza ma è sta e al tempo stesso senso di sicurezza e stabilità.

Ricorda di inserirla spesso nelle tue conversazioni. Questa è una parola che ispira strette di mano, sorrisi e rapporti umani solidi e basati sul reciproco rispetto. Quando chiedo in aula che cosa faccia venire in mente questa parola, la maggior parte delle persone risponde appunto stretta di mano. Qualcuno risponde sorriso e qualcuno addirittura focolare. Tutti concetti, comunque, che rendono la tua comunicazione molto più Ho raccolto le risposte più Ho raccolto le risposte più diverse: regalo, affetto, sorriso, nonno, fiocco, stella, attrice di successo, sorpresa e via discorrendo.

Quel che è certo è che speciale è una parola speciale, e vale la pena utilizzarla. Quale che sia l'immagine che evoca in chi ti ascolta, è una buona immagine, persuasione massima garantita. Due Un modo eccezionale per arrivare al cuore del tuo interlocutore è quello di pensare con la sua testa pensare con la sua testa. Come fare? Ti basta usare frasi predicati semanticamente densi, ovvero frasi, parole, verbi così vaghi che ognuno può attribuire loro il significato che preferisce.

In pratica è come se tu fornissi una traccia, una cornice che poi la persona riempie di contenuto il suo contenuto. Sto parlando del Milton Model che puoi approfondire nella lezione che ho dedicato qui su Audible a questo così importantissimo tema. Ti faccio qui un esempio molto semplice: ascolta questa frase: dentro di te tu sai il vero motivo per cui stai ascoltando questa lezione. È perché sei alla ricerca di nuove risorse per affrontare in modo diverso le difficoltà che incontri con le persone. Grazie a questa lezione ti renderaii che incontri con le persone.

Grazie a questa lezione ti renderai conto di avere le capacità che ti servono per poter raggiungere I risultati che desideri. Altre persone che hanno ascoltato questa lezione dicono che è importante capire come lavorare su se stessi e anche tu saprai presto come far fronte a quei momenti complessi che rendono la tua vita più complicata di quel che vorresti. Se ascolti con attenzione questa frase, puoi renderti conto che dice tutto e niente. Potrebbe andar bene per qualsiasi persona. Soprattutto, permette a chiunque di costruirsi in testa un determinato e particolare scenario.

Prendi per esempio la frase Le difficoltà che incontri con le persone. Se io ti avessi detto: Pensa quando un conoscente ti dice che non capisce esattamente il motivo per cui tu frequenti quella palestra invece di prendere l'aperitivo con lui avresti per suo interesse perché forse è una cosa che non ti riguarda. Quando invece parlo di difficoltà con le persone in genere, io penso alle mie difficoltà e ai miei amici e ai miei contesti, e tu penserai ai tuoi amici, ai tuoi contesti, e tu penserai ai tuoi amici I risultati desiderati. Anche in questo caso, se ti avessi specificato tutte queste parole esprimendo il mio punto di vista, avrei utilizzato la mia esperienza, ti avrei parlato dei risultati che per me sono importanti da raggiungere, invece dai tuoi. In pratica funziona così: tu parli usando parole, frasi e verbi abilmente vaghi chi ti ascolta inizia a pensare alla propria esperienza credendo che tu stia parlando proprio di quella, di qualcosa che lo riguarda e in tal modo si trova fin da subito a sentirsi allineato con te, d'accordo con quello che dici, interessato all'argomento.

D'altronde, come potrebbe essere altrimenti? Stai parlando di lui, in fondo. Ora ti faccio un elenco di parole, frasi e verbi semanticamente densi. Ricorda di usare questo prezioso materiale per arricchire la tua intelligenza linguistica e rendere I tuoi discorsi persuasivi ed efficaci. Con queste parole arriverai al cuore di chi ti ascolta.

Esempi di parole: strumenti, risorse, difficoltà, complessità, capacità, abilità, soddisfazione, scoprirai. Mentre lo osservi puoi cominciare a renderti conto di quanto sia bello. Pensa a a le difficoltà e le complessità che hai dovuto finora affrontare. Io posso aiutarti a trovare le risorse necessarie. Puoi subito renderti conto di quanto sia in linea con le tue esigenze.

Di essere rimasto senza parole Considera questi due dati. Quando una persona sente silenzio in una conversazione tende a riempirlo Ti è mai capitato di avere conversazioni che si interrompono? Hai mai avvertito la necessità, per rompere il ghiaccio o sciogliere la tensione, di parlare e dire qualcosa? Ecco, sto parlando proprio di questo. Secondo.

Quando le persone parlano usando I puntini di sospensione, chi ascolta tende a riempire gli spazi con le sue parole. Conosci qualcuno che, mentre parli, anticipa le tue parole e di fatto te le mette in bocca? Ecco, sto parlando di questo. Vediamo ora insieme come tu puoi usare a tuo vantaggio queste due caratteristiche dell'essere umano per arrivare al cuore del tuo interlocutore. Quando parli, puoi di tanto in tanto permettere al tuo interlocutore di completare le frasi al posto tuo.

Ogni parola, infatti, è collegata nel cervello di chi la pronuncia alle esperienze di una vita intera. Ogni parola è collegata nel profondo AEA una personale serie di rappresentazioni che sono quelle, appunto, che ti permettono di arrivare direttamente al suo cuore. Si tratta di una tecnica raffinatissima da Capitolo quattro: parla e pensa positivo il capitolo in breve uno. Parla semplice senza condizionali e congiuntivi per essere persuasivo sono quasi inutili. Due.

Il pensiero positivo, quello vero, fa muovere le persone proprio nella direzione che desideri tu. Tre. Se vuoi far andare le persone dove tu vuoi che vadano, devi saper tracciare bene il loro percorso uno. La prima e più importante regola che devi memorizzare e applicare è questa: quando vuoi portare il tuo interlocutore esattamente dove vuoi, devi usare solo e sempre indicativo eo imperativo declinata al tempo presente. Ascolta questi esempi: potremmo fare diventa: facciamo Vorrei parlarti di una cosa importante diventa: voglio parlarti di una cosa importante.

Ora dovresti prendere in considerazione diventa: ora prendi in Condizionali e Condizionali e congiuntivi ti concedono un buon margine per rimandare per essere inattivo per delegare ad altri la responsabilità delle tue scelte e delle tue azioni. Soprattutto trasmettono un senso di insicurezza e di incertezza. Dire farei esprime in modo inconsapevole il fatto che ci sono ostacoli frapposti tra te ed il tuo agire. Dire vorrei significa letteralmente che forse vuoi e forse no dire mi piacerebbe significa che non sai davvero e con certezza se la cosa ti piace o meno. Devi sviluppare in pratica una comunicazione da comandante.

Il generale durante una battaglia parla in questo modo: avanzate, prendete posizione, arretrate, serrate ai ranghi e così due parole sul modo condizionale che, come dice la parola stessa, pone pesanti condizioni sull'efficacia della tua comunicazione. Naturalmente, puoi usarlo se lo scopo della tua comunicazione è chiacchierare e basta. Se lo scopo della tua comunicazione è chiacchierare e basta. Se, viceversa, lo scopo della tua comunicazione è quello di ottenere un risultato specifico, allora concentrati solo sui comandi diretti. Il condizionale non è l'unico pericolo dal quale guardarti.

Infatti, se unisci il condizionale alla terza persona singolare, il danno è ancora più incredibile. Ad esempio: sarebbe il caso che è una frase che contiene in sé più di un problema In primo luogo genera dubbi. Potrei infatti chiederti: sarebbe il caso secondo chi? Poi si tratta di una declinazione di responsabilità. Se vuoi che qualcuno faccia qualcosa o se tu stesso vuoi davvero fare qualcosa esprimi questa volontà nel modo corretto: voglio che sempre ricordando di fare un bel sorriso e di parlare con tono gentile.

Anche con il tempo coniugato al futuro consiglio di andarci piano e di limitarti a utilizzarlo giusto quando serve. I verbi al futuro, infatti, sono sinonimi di procrastinazione. Il futuro è il tempo verbale preferito delle persone che hanno buone intenzioni ma che superano di rado il confine tra il dire e il fare. Se usi il futuro, in nessun modo significa che tu realmente sia una persona davvero che rimanda, ma questo è quel che passerà al tuo interlocutore. Due) Molti confondono il pensiero positivo con il facile ottimismo Il pensiero positivo tecnicamente e semplicemente consiste nel dire alle persone ciò che vuoi che facciano evitando le negazioni ed evitando la terribile trappola del non.

Non voglio che tu faccia questo! Non devi fare questo! Non devi fare quell'altro! Per portare il tuo interlocutore esattamente dove vuoi, per fargli fare quello che è utile per te e per lui devi quindi parlare positivo e proattivo Che cosa significa esattamente? Parlare positivo significa dire a chi ti ascolta quello che vuoi che faccia evitando le negazioni La parola non produce spesso danni incredibili.

Il motivo fondamentale per cui questa parola è tanto pericolosa risiede nel fatto che il cervello ignora le negazioni Faccio un esempio: se ti dico di non pensare a una banana inevitabilmente la prima cosa che fai è giusto quella di pensare a una banana si tratta di un processo inevitabile per poter negare a livello razionale banana il cervello deve prima rappresentarsi un'immagine precisa ed è esattamente qui la fregatura non pensare a una banana è un comando al quale, per definizione, è impossibile ubbidire. Ecco perché possono sorgere problemi perché rischiamo di ottenere esattamente il contrario di quello che abbiamo chiesto. Non preoccuparti, frase abbastanza usata mette in testa a chi ti ascolta esattamente il concetto preoccuparsi che invece vorresti evitare. C'è forse qualcosa di cui si deve dal cervello di chi ti ascolta e produce in lui una serie di reazioni a catena come immagini o pensieri. Una volta pronunciata la parola non può essere ignorata.

E se tu lanci nell'aria la parola preoccupazione, stai pur certo che in chi ti ascolta si produrranno immagini e pensieri legati proprio a questo concetto. Pensa anche a frasi come: non voglio che tu faccia questo non voglio che tu pensi che io oppure non voglio rubarti altro tempo Quando sei con una persona, se vuoi che comprenda parla chiaro: Sposta la sua attenzione su quello che vuoi mettere in risalto invece che su quello che vuoi evitare Di' quello che vuoi invece di quello che non vuoi. Di quello che vuoi fare invece di quello che non vuoi fare. Di quello che vuoi avere invece di quello che non vuoi avere. Se vuoi che tuo figlio non stia così vicino al televisore, al televisore, digli di spostarsi, digli di andare da qualche altra parte.

Sii chiaro e preciso con le tue indicazioni, perché parlare positivo è utilissimo e davvero molto efficace. A volte, tuttavia, può essere insufficiente. Se vuoi comunicare in modo positivo e proattivo con tuo figlio, quindi, usa frasi del tipo: spostati dal televisore e vai a sederti sulla poltrona. Per comunicare in modo proattivo ed esercitare quindi il massimo grado di persuasione devi tracciare dunque il percorso a chi ti ascolta in modo preciso, passo dopo passo. Dire a un collega: Non mettere sempre documenti in disordine produce di certo scarso risultato.

Puoi usare un linguaggio positivo e proattivo. La prossima volta metti, per cortesia, I documenti firmati nel terzo cassetto. Tre In un bellissimo libro sul cambiamento ho letto questa frase che condivido con te: quella che noi chiamiamo resistenza spesso è chiarezza. Per comunicare in modo efficace con il tuo interlocutore, per farti comprendere e, soprattutto, per ottenere il risultato che desideri, devi dirgli esattamente che cosa fare e in quale sequenza. Ti faccio un paio di esempi: su questo, mi raccomando, fai molta pratica per poter poi applicare tutti questi principi con estrema naturalezza.

Sai che cosa fai adesso? Te ne vai a casa, ti fai una bella doccia e ti rilassi. Poi prendi gli appunti del corso e li leggi con attenzione. Così domani mattina sai tutto alla perfezione. Ecco un altro esempio.

Facciamo così: Tu adesso studi ancora un'ora, poi ti fai la doccia e così, entro le sei, puoi uscire a giocare con I tuoi amici. Ecco, quando parli in questo modo, stai molto attento anche al tono di voce che sia morbido e tranquillo e in nessun modo troppo imperativo. Usare un verbo nel modo imperativo non significa abbaiare ordini o urlare alle E stai anche attento ai tuoi gesti, che siano concilianti e all'espressione del tuo volto. Un bel sorriso e un tono di voce adeguato fanno davvero miracoli. Conta quindi quello che dici e conta come lo dici.

Poi, per rendere questa tecnica infallibile ed efficace, ecco un'altra chicca per te: la neurotrappola della libertà di scelta. Quando le persone credono di essere libere di scegliere, allora solitamente fanno quello che tu dici loro di fare. Pensa al diritto di recesso, norma di legge che molti valutano come esempio di civiltà e che di fatto è una strategia di marketing micidiale. E che di fatto è una strategia di marketing micidiale. Hai presente le televendite?

Quando la presentatrice di turno mostra le mirabolanti qualità del prodotto del giorno Tu sei lì che guardi e non sai che decidere Ti interessa, ma potrebbe essere una fregatura Poi compare la famigerata scritta Soddisfatti o rimborsati puoi restituire il prodotto. In quel momento compri. Le mie statistiche mi dicono che quasi nessuno, tra I clienti delusi, restituisce il pacco. Qualcuno per la scomodità di andare in posta a fare la spedizione. Qualcun altro per non dover ammettere con se stesso di aver preso un abbaglio.

Poco importa: quel che conta è che tu sei libero di restituire il prodotto e invece lo tieni. Ecco quindi come integrare questo principio nella tecnica che ti ho appena esposto: Prima anticipa al tuo interlocutore che può fare quello che vuole, e che può decidere quello che vuole. Poi suggerisci. La prima cosa che il suo cervello registra è che può decidere come vuole, e questo fa abbassare le sue difese, il che ti permette poi di dare le tue indicazioni in modo efficace. Ecco un altro paio di esempi: Beh, tu ovviamente sei libero di decidere come meglio ritieni.

Per me è lo stesso. Poi, se vuoi, vai a casa, ti fai una doccia, ti rilassi, prendi in mano gli appunti e li leggi. Così domani mi dici come intendi procedere. Ovviamente, ripeto: sei libero di fare quello che vuoi. Oppure, ovviamente, fai come vuoi.

Io ti consiglio: fai I compiti, poi una bella doccia e alla fine esci con gli amici. Ma, ripeto, fai come vuoi. Capitolo quinto sii efficace Il capitolo in breve uno. Assicurati che le parole che usa il tuo interlocutore abbiano lo stesso significato che gli attribuisci tu e ripeti: ti farai capire il doppio due: impara a dare indicazioni precise e a seguire una struttura tre. Impara a concludere in modo efficace la tua comunicazione.

Uno Molte parole, tra quelle che tu utilizzi, possono avere significati differenti per le persone con cui parli. Per esempio, se io ti dico durante una discussione che ho bisogno di serenità, tu potresti pensare ad alcune cose io ad altre. Potremmo non capirci, pur essendo d'accordo sul concetto di massima. Se io parlo di esperienza rilassante, qualcuno può pensare a una passeggiata nei boschi, qualcun altro a un pomeriggio in un centro commerciale a fare shopping o chissà che cosa. Ecco perché, per essere assolutamente sicuro di quello che realmente il tuo interlocutore in testa, per evitare incomprensioni e per realizzare una comunicazione efficace, devi sempre porre una domanda dal potere straordinario, cioè: che cosa intendi?

Voglio essere sicuro. Che cosa intendi esattamente con Voglio una persona che mi dia fiducia: ottimo! Che cosa vuol dire per te fiducia? Mi interessa ma non è il momento giusto? Comprendo e che cosa intendi esattamente per momento giusto?

Dopo aver posto questa domanda ed aver ottenuto la risposta devi ripetere quello che ti detto il tuo interlocutore utilizzando le sue stesse parole. Ti ricordo che si tratta di esempi e che quando ho registrato la lezione di Audible dedicata al metamodello ho spiegato con grande chiarezza tutti quelli che sono gli espedienti da utilizzare prima di fare domande e, soprattutto, che tipo di linguaggio utilizzare a seconda del tuo interlocutore. Torniamo a noi. Ripetere la risposta, dicevo, è una strategia che ti fa ottenere immediati e incredibili vantaggi. Anzitutto, ripetendo, puoi controllare di aver capito correttamente.

Te lo dico perché spesso quando le persone ci parlano noi tendiamo a distrarci o a pensare già alle soluzioni che vogliamo proporre loro oppure banalmente pensiamo ai fatti nostri. Ripetere invece ti permette di verificare la tua comprensione e di mettere a fuoco la questione con il tuo interlocutore. Poi, ripetendo, permetti a chi ti parla di verificare di aver detto quel che penso davvero. Molti si esprimono male oppure in maniera poco precisa: sentirsi ripetere le spiegazioni permette di riascoltarsi e di rendersi conto di quel che si è detto. Può forse sembrarti strano, ma molte persone, quando riascoltano quello che hanno detto, si accorgono di dover correggere il tiro o di modificare quanto hanno poc'anzi espresso.

Infine, e questa è davvero una ciliegina sulla torta, quando tu ripeti a qualcuno quel che detto vendi fino al trenta per cento di più. Che si tratti di prodotti, di servizi o della tua credibilità vendi fino al trenta per cento in più. Lo psicologo Robert Cioldini condotto al riguardo una serie di esperimenti in ristoranti americani nei quali è in una serie di esperimenti in ristoranti americani nei quali è in val sull'uso della mancia ai camerieri. I camerieri che ripetono ai clienti le ordinazioni prendono molte più mance degli altri. Infine, ed ecco il terzo passaggio, ricorda di chiedere la ricevuta di ritorno.

Proprio come un di chiedere la ricevuta di ritorno. Proprio come quando spedisci una raccomandata, assicurati di chiedere la ricevuta di ritorno. Che cosa significa? Significa che quando hai parlato al tuo interlocutore, che si tratti di un figlio o di un collega, quando gli hai detto che cosa deve fare o quello che avete concordato, chiedigli se va tutto bene, se ti sei spiegato in modo chiaro o, infine, ripeti con lui giusto proprio per essere sicuri. Nota bene che devi usare formule di cortesia che mettano in discussione te e mai chi parla.

Digli, per esempio: verifico di averti detto tutto, oppure così sono sicuro di essermi spiegato bene. L'idea di utilizzare la ricevuta di ritorno deriva da una legge di persuasione chiamata coerenza e impegno. Questa legge dice che quando le persone prendono un impegno pubblico, poi fanno di tutto per essere coerenti con questo impegno. Cioè, se una persona ti dice che sarà statisticamente molto più propensa a fare proprio quello che tu hai detto di fare. La cosa fondamentale è che eviti di dare per scontato che le persone capiscano esattamente quel che gli dici e che facciano proprio ogni cosa che gli hai suggerito.

Gli altri non sono te e tu, evidentemente, non sei loro. Due. Nel mondo del uno strumento prezioso per aiutare le persone a raggiungere I propri obiettivi e a svolgere le azioni concordate con il Coach. È un modello strategico la cui efficacia porta il Coach a ottenere la soddisfazione del cliente e il cliente stesso a conquistare I propri traguardi. Si tratta del modello GROW, acronimo che significa GOL ovvero obiettivo, cioè quello che vuoi Reality, ovvero realtà, la tua situazione attuale Options, ovvero opzioni, le diverse strade che puoi prendere per raggiungere il tuo obiettivo e infine W cioè la W che si traduce in What When When Who ovvero cosa, quando, chi in pratica il tuo piano di azione per realizzare il tuo obiettivo.

Qui voglio spiegarti come usarlo per dare indicazioni precise al tuo interlocutore, tener conto della sua situazione personale, fargli venire idee valide su come realizzare le tue indicazioni e, soprattutto, fargli fare quello che tu gli hai chiesto di fare. Immagina questa scena piuttosto tipica: tu vuoi che un tuo collega o un collaboratore ti mandi, entro fine settimana, una breve relazione sul suo operato nel mese precedente. Un modo di chiedergliela, basato sulle tue presupposizioni e sulle tue necessità, potrebbe essere qualcosa di simile a questo. Per cortesia mi prepari una relazione di qualche pagina sul tuo lavoro del mese scorso e me la mandi per mail al più presto? Questo modo di comunicare è così poco preciso, così vago e così esageratamente morbido da generare, in chi ti ascolta, la sensazione di poter fare proprio quello che vuole.

E tu potresti poi ritrovarti senza la relazione che avevi chiesto o con una relazione realizzata in modo difforme da quel che avevi immaginato con conseguente frustrazione sia tua sia di chi ti consegnato un lavoro fatto male. Ed ecco quindi la versione della stessa comunicazione impostata utilizzando la struttura del modello GRO. Definizione precisa di obiettivo. Paolo, per cortesia, mi prepari una relazione di tre pagine in pdf su quello che hai fatto il mese scorso e me la mandi per mail all'indirizzo xyz entro venerdì sera? Te lo chiedo perché in questo modo io posso poi girarla al grande capo.

Cioè analisi della situazione A questo punto, dopo aver dato indicazioni così precise, chiedi al tuo interlocutore com'è la sua situazione. Tu questa settimana come sei messo? Hai impegni? Quando sei in ufficio? Che altri lavori devi fare?

Naturalmente attendi la risposta. E poi passa a options cioè all'analisi delle possibilità perfetto Allora, visto che mi hai detto che sei libero martedì mattina e poi, giovedì pomeriggio, devi solo finire un altro paio di lavori, quando potresti dedicare del tempo a questa relazione? Anche in questo caso attendi la risposta. Infine, la W, la W cioè definizione del piano di azione. Benissimo!

Quindi, scrivi la relazione che ti ho chiesto martedì mattina tra le nove e le undici e poi me la spedisce addirittura giovedì sera entro le diciannove. Grazie. Facciamo il punto su quello che hai appena ascoltato. Anzitutto, quando dai indicazioni a qualcuno, quando chiedi a qualcuno di fare qualcosa, devi stare molto attento a essere preciso e specifico. Dì esattamente quello che vuoi, in modo che chi ti ascolta abbia le idee chiare, senza dubbi, ombre o zone vaghe.

Un conto è chiedere due o tre pagine di relazione da consegnare con comodo. Un altro conto è chiedere tre pagine di relazione in versione pdf da mandare a uno specifico indirizzo mail entro un momento stabilito. Quindi le tue indicazioni devono essere precise, misurabili e, se esistono termini entro I quali vuoi che le tue indicazioni siano eseguite, devi dare questo termine a chi ti ascolta. Dopo aver fatto questo, devi verificare le condizioni di partenza. Come si dice, devi evitare di fare I conti senza l'oste.

Quindi chiedi a chi ti ascolta come è organizzato, che cosa deve fare, quali sono le sue priorità. Evita di credere che lui pensi come te o che veda le cose come le vedi tu. Magari altro da fare, magari già preso altri impegni, magari usa già un prodotto simile al tuo o già ricevuto un preventivo. Insomma, se vuoi fare scacco matto ed essere estremamente persuasivo, devi avere queste preziose informazioni. La stessa cosa vale in un contesto familiare.

Pensa come puoi comunicare in modo efficace con tuo figlio, con questo tipo di schema. Allora, Paolo, entro stasera, prima di cena, devi fare tre pagine di antologia e due espressioni. E vuoi andare a giocare con gli amici, e due espressioni. E vuoi andare a giocare con gli amici, giusto? Questo è il gol.

Come sei organizzato per il pomeriggio? Che impegni hai? Questo è reality. Ricevuta la risposta di tuo figlio, puoi continuare. Allora, quando fai antologia?

Quando potresti sistemare algebra? E a che ora potresti o vorresti uscire a giocare? Queste sono le options. E infine, discusse con lui le varie possibilità, puoi passare al piano di azione. Allora, come dicevi tu, prima fai antologia dalle quattordici alle sedici, poi ti rilassi con I tuoi amici e prima di cena dalle sei alle sette fai algebra, d'accordo?

Ecco fatto: comunicazione efficace, vita più semplice Mi raccomando stai sempre bene attento Chiedi, invece di dire. Se sei tu a suggerire le opzioni, rischi di rovinare il ponte di comunicazione che hai creato o di suggerire idee poco gradite a chi ti ascolta. Se lasci che sia lui a suggerire opzioni, allora hai la certezza quasi matematica che poi le metterai in pratica: sono idee sue, deve essere coerente con quello che ti detto. Infine, eccoti al piano di azione Ricorda sempre che devi pretendere azioni da chi ti ascolta Perciò insisti con I tempi Se lasci le persone senza limiti di tempo tergiverseranno, rimanderanno, faranno di tutto tranne quello che gli dici di fare tre Per concludere in modo magnifico la tua comunicazione efficace a questo punto devi soltanto imparare un paio di strategie: le presupposizioni e I doppi legami. Le presupposizioni sono particelle linguistiche o pezzi del discorso che presuppongono come dice la parola stessa che qualcosa succederà, che ci sarà una certa azione, che qualcuno farà qualcosa.

È un modo pulito ed elegante per suggerire azioni senza essere eccessivamente aggressivo. È un modo dolce per suggestionare il cervello inconscio del tuo interlocutore. Vediamone insieme alcune. Quando presuppone che ci sarà un quando non è in discussione il se esempi Quando hai deciso presupposizione: deciderai Quando ci vediamo? Presupppposizione: ci vedremo Quando hai sistemato la stanza presupppposizione: sistemerai la stanza Quanto che ci sarà una determinata quantità di qualcosa esempi Fammi sapere tu quanti pezzi te ne mando Quanto ne vuoi?

Vuoi qualcosa Poi mi dici quanti risultati hai ottenuto? Otterrai I risultati Come presuppone che ci sarà un modo, uno sviluppo, un processo Hai pensato a come procedere? Procederai Come vuoi cominciare? Comincerai Dimmi come vuoi che ci muoviamo adesso? Ci muoveremo.

Ci sono molte altre presupposizioni, naturalmente. Qui ti ho segnalato soltanto quelle più consuete. Le presupposizioni funzionano egregiamente nelle frasi e nelle conversazioni e diventano uno strumento di chiusura eccellente quando sono affiancate a un doppio legame ovvero una scelta doppia che dà l'impressione, Ricorda, quindi: predisp Ricorda, quindi: predisponi una doppia scelta sulla base di quelle che sono le tue preferenze. Usando questa tecnica dopo tutte le altre, il risultato è assicurato. Allora dimmi: quando cominci I compiti?

Tra mezz'ora o vuoi iniziare addirittura adesso? Quanti pezzi vuoi: la scatola da tre o addirittura la scatola da sei? Come intendi procedere? Facciamo prima I compiti e poi sistemiamo la stanza? O vuoi iniziare subito facendo ordine in stanza?

Tieni presente, infine, anche questo principio: quando poni al tuo interlocutore un doppio legame, questi sceglierà tendenzialmente la seconda opzione, ovviamente a parità di altre condizioni. Allora, siamo giunti alla conclusione di questa lezione. So che sei molto impegnato e che il tuo lavoro e la tua vita ti assorbono già abbastanza tempo. Allo stesso tempo hai le capacità, gli strumenti, per poter fare la differenza, per poter cambiare quello che nella tua vita ti piace di meno. Facendo pratica otterrai incredibili vantaggi: potrai migliorare le tue abilità di comunicatore, evitare conflitti e contraddittori e avere una vita più ricca, piena e felice.

Ti offro questo consiglio, ovviamente, per tuo vantaggio: ascolta e riascolta questa lezione tutti I giorni, qualche parola al giorno. Poi scegli una tecnica, poi mettila in pratica, poi il giorno seguente cambia tecnica. Poi torna alla lezione, ascolta ancora e fai ancora pratica. Nel frattempo usa le mie lezioni qui su Audible come ulteriore strumento di crescita personale. Ascoltale anche più volte e soprattutto fai gli esercizi proposti nelle lezioni.

Hai già pensato a quando cominciare ad allenarti su queste tecniche? Aspetti domani o inizi subito? Quanto tempo dedicherai alla tua preparazione? Un paio di volte alla settimana, o mezz'ora al giorno, tutti I giorni? Come farai pratica?

Solo leggendo, o anche facendo pratica, con persone in carne e ossa? E, soprattutto, hai riconosciuto tutte le tecniche che ho utilizzato nel breve testo che ti ho appena raccontato? Io ti saluto, ti aspetto alla prossima lezione, buon ascolto e, soprattutto, buon divertimento con le mie lezioni sulle parole giuste su Audible.