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Immagina di poter fare una vacanza rilassante Prenditi qualche momento per pensare a cosa significa per te rilassante. Immagina di avere tempo, risorse e nessun vincolo. Dove andresti? Ora, pensa per un attimo a quello che hai fatto oggi, fino a questo momento da stamattina. Anche in questo caso, prenditi qualche attimo per richiamare alla tua mente le cose che hai fatto.
Infine, rifletti su questo: se io ti chiedessi di spostare la mia auto dal parcheggio per portarla altrove, tu ne saresti capace? Risposte diverse: Qualcuno mi dice che andrebbe in montagna qualcuno mi dice che andrebbe in una spa qualcun altro al mare qualcuno specifica che andrebbe alle Maldive, qualcun altro vorrebbe stare a casa. Pochi, come me, vorrebbero catapultarsi in città piena di luci, di negozi, di frastuono, come il centro di Londra, che io adoro. Ebbene, cosa è successo? Il tuo cervello, così come quello di qualsiasi altro essere umano su questo pianeta, distorto la realtà, sintetizzando in modo estremo il suo concetto di rilassante.
Nella stessa parola, tu ed io collochiamo, forse, significati diversi. Se fossimo qui, ora, in cento, in risposta alla mia richiesta otterremmo cento risposte diverse. Forse leggermente diverse, ma diverse. Ora parliamo di quel che hai fatto stamattina probabilmente hai pensato qualcosa come mi sono alzato sei lavato I denti, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, hai camminato, hai camminato su e giù per caso, hai camminato su e giù per caso, ti sei vestito, ti sei lavato I denti, hai camminato su e giù per casa, magari hai controllato il tuo smartphone, insomma, hai fatto decine e decine di cose eppure ne hai pensate quattro o cinque, il tuo cervello cancellato il resto. Infine arriviamo alla mia auto anche se il modello è diverso dal tuo sono certo che sapresti dove trovare la cintura di sicurezza come si ingrana la prima e come si gira il volante.
Come fai a saperlo, visto che non l'hai mai guidata prima? Semplice. Il tuo cervello generalizzato alcune esperienze e per comodità si aspetta che il volante funzioni sempre allo stesso modo. Hai appena scoperto come funzionano quelli che Noam Chomsky definito I filtri del linguaggio, ovvero le distorsioni della realtà, le cancellazioni e le generalizzazioni. Si tratta di un sistema di filtri che il cervello mette in moto inconsciamente tra la cosiddetta struttura profonda del linguaggio ovvero tutti I nostri pensieri, anche quelli più reconditi e inconsci e la struttura superficiale del linguaggio ovvero tutto quel che diciamo esplicitamente.
In pratica, questi filtri rappresentano la distanza tra ciò che abbiamo dentro di noi e quel che invece esce all'esterno. Il metamodello linguistico è l'insieme di domande che, operando su questi filtri, permette di recuperare, se necessario, la struttura profonda del linguaggio, di andare a scavare all'interno, di andare oltre la parola. Da un punto di vista linguistico, esemplificando molto per chiarezza, possiamo dire che il metamodello è, di fatto uno strumento linguistico speculare rispetto al Milton Model, di cui ho parlato nella prima lezione, proprio qui su Audible. Laddove il metal Model si basa sull'astrazione deliberata del linguaggio significati il metamodello si basa invece sulle specificazioni dei significati. Per che cosa può essere utile il metamodello?
Ti faccio subito alcuni esempi pratici invece di portarti le solite definizioni. Torniamo alla nostra vacanza rilassante. Finché si tratta di un esempio da ascoltare durante una lezione in aula o una lezione su Audible nulla di che. Immagina però che il tuo partner ti preghi di avere un po' di tranquillità. Se il tuo partner un'idea diversa dalla tua di tranquillità, tu potresti essere convinto di dargliela e lui convinto di non riceverla.
Si tratta di tranquillità economica. Magari vuole solo starsene per I fatti suoi un paio d'ore la sera. Chi lo sa? Oppure pensa un cliente che ti dice di voler costruire un rapporto professionale con te basato sulla fiducia. Che cosa intende lui con il termine fiducia?
Ti conviene essere chiaro, dammi retta, e ti conviene avere tutte queste informazioni per poter comunicare in modo efficace sia nella vita privata sia nella vita professionale. Parliamo adesso di quel che hai fatto stamattina. Finché, come dicevo, si tratta di un esempio utile per la lezione va tutto bene se invece si trattasse di un cliente che ti chiama per dirti di essere interessato a quel che fai, sei proprio certo di voler iniziare a raccontargli la storia della tua azienda senza avergli chiesto a che cosa, di preciso, lui è interessato? Senza avergli chiesto a che cosa, di preciso, lui è interessato? A me è successo: un mio cliente, dopo aver visionato il mio sito internet, mi disse di essere interessato a voler lavorare con me.
Io, preso da un giovanile entusiasmo, iniziai a raccontargli le meraviglie dell'intelligenza linguistica applicata alla vendita. Lui, dopo avermi cortesemente lasciato parlare per un po', mi disse di essere interessato, in realtà, all'aspetto della comunicazione non verbale: un argomento che rivestiva per il mio business un'importanza marginale. Ricordo molto bene quella lezione, anche se sono passati parecchi anni. Infine, va tutto bene finché si tratta di guidare l'auto del tuo autore preferito o aprire una porta di casa. Si aprono tutte nello stesso modo generalizzare è persino utile.
Le cose potrebbero complicarsi se tu, dopo aver avuto un intoppo sul lavoro, cominciassi a pensare che tutte le cose vanno male oppure che non te ne va mai bene una il tuo cervello ne sarebbe davvero poco contento Questo ci porta a una considerazione: nessuna figura linguistica e nessuno strumento è buono o cattivo in sé sé del metamodello, prima di descriverti come funziona attraverso numerosi esempi pratici, voglio fornirti quelle che ho definito come le sue regole di uso. Si tratta di regole fondamentali che ti consiglio di ascoltare con molta attenzione e di applicare alla lettera, per evitare che uno strumento linguistico così prezioso possa ritorcersi contro di te. Regole di utilizzo del metamodello La prima regola circa l'utilizzo del metamodello riguarda l'eleganza usalo poco e solo quando serve a entrambe le parti coinvolte nella conversazione, di persona o virtuale. Tieni conto che qualsiasi frase può essere scomposta, volendo, in pezzi più piccoli e, quindi, metamodellata persino questa: qualsiasi frase e che cosa intendiamo per frase? Scomposta come, pezzi quanti, piccoli E così via.
Capisci bene che esagerare su questa strada ti può portare in direzione davvero molto rischiosa. La seconda regola è quella di parlare come un essere umano sano di mente. Io da sempre, forse anche grazie al mio passato da venditore Porta a Porta, ho sempre creduto che le cose che si imparano sui libri o ascoltando una lezione audio dovrebbero trovare immediata applicazione pratica nella vita reale. Se no sono inutili. Quando leggevo libri che parlavano di metamodello, spesso vi trovavo scritte domande davvero bizzarre: che cosa intendi specificatamente?
In che modo questo implica quest'altro? Che cosa dovrebbe succedere specificatamente affinché tu possa ritenere che questo senso per te? Insomma, chi parla davvero in questo modo? Nessuno che io conosca. Forse queste frasi vanno bene sui libri o in aula.
Immagina, però, di avere un figlio adolescente che gli dica di essere un po' agitato per una interrogazione e immagina di chiedergli: Caro figlio, che cosa intendi specificatamente? Come pensi che ti guarderebbe? Oppure pensa a un collega che dovesse dirti di essere insoddisfatto del lavoro e immaginati mentre gli chiedi: Caro collega, in che modo ritieni di poter definire il tuo livello di soddisfazione e in che modo la situazione attuale Nessuno parla in questo modo. Dal mio punto di vista, l'abilità nell'uso del metamodello è strettamente connessa alla conoscenza di vocabolari diversi con I quali muoversi sull'asse diastratico della strati sociali, cui possono appartenere I tuoi interlocutori. Non si parla un medico come un figlio adolescente, okay?
L'asse diamesico riguarda invece il mezzo con cui una domanda di metamodello posta a un tuo follower su facebook deve per forza essere di tenore diverso rispetto a quella stessa domanda, posta di persona durante un colloquio professionale. L'asse diafasico, infine, riguarda il registro linguistico che va dal formale di un appuntamento di lavoro alla confidenza che puoi avere, ad esempio, con un amico a cena. Tornando al nostro figlio agitato per l'esame potrei chiedergli, naturalmente dopo aver lavorato sul suo cervello rettile e sul suo cervello limbico, agitato tipo? L'abilità di muoversi su questi assi diversi della comunicazione è quel che rende le tecniche che applichi davvero funzionali. La terza regola, infine, riguarda il rispetto delle sequenze dei tre cervelli di cui ti ho parlato prima.
Per quanto riguarda il metamodello, considera che le domande di specifica azione si collocano nella neocorteccia perché costringono il cervello di chi le ascolta a ragionare. Per questo la regola è prima ricalco sul cervello rettile poi lavoro sul cervello limbico e infine domanda di metamodello. Vale la pena fare un cenno ai concetti di ricalco e guida tanto care alla programmazione neuro linguistica. Cosicché, se questa è la prima volta che ne senti parlare, tu possa avere ben chiaro in mente di che si tratta. Il ricalco è la dimostrazione di comprensione che fai al tuo interlocutore è il tuo modo di allinearti con lui.
È importante perché stabilisce una connessione con il suo cervello rettile la guida invece è la parte in cui porti al tuo interlocutore la tua idea oppure gli dici che cosa fare oppure lo costringe a risponderti Fare domande, proprio per il tipo di relazione che si crea tra chi le fa e chi risponde, è una guida e, come tale, riguarda sempre la neocorteccia di chi deve rispondere. Ecco la vera innovazione insita nel mio modo di affrontare la questione: Ho verificato di persona, in aula e nelle vendite, che fare domande agli interlocutori senza usare le opportune cautele produce risultati scarsi o nulli. Anzi, a volte peggiora persino le cose. Ti sarà senz'altro capitato di fare una domanda a qualcuno e di restare a fissare il vuoto, in attesa di una risposta che non arriva. Le domande spaventano, le domande intimoriscono e spesso ci fanno sentire giudicati.
Per intimoriscono e spesso ci fanno sentire giudicati. Per questo vanno trattate con I guanti bianchi, proprio come io, ora, ti sto insegnando a fare. Metamodello in pratica Per prima cosa, voglio analizzare con te un breve testo per capire che tipo di domande potrebbero utili tra le tante possibili e che tipo di figure linguistiche varrebbe la pena approfondire. Poi faremo insieme un superlavoro sugli algoritmi linguistici che ho preparato e che ti permetteranno di diventare un vero campione nell'uso del metamodello. Iniziamo con la lettura di questo testo: fai che succede nella vita reale.
Qualcuno ti parla per alcuni minuti: tu devi registrare mentalmente ogni cosa che dice e poi scegliere da quale parte iniziare con le tue domande. Questa, quindi, è una perfetta simulazione di quel che potrebbe succedere nella tua vita quotidiana. Ecco un ipotetico discorso politico. Oggi più che mai è importante riorganizzare le idee e che mai è importante riorganizzare le idee e mettere a fuoco quali sono le priorità. I cittadini sono esasperati dal fatto che ogni volta che il nostro avversario fa una promessa, inevitabilmente poi la disattende.
Le sue parole indicano una cosa della protesta di piazza, perché solo attraverso la protesta di piazza. Quella della protesta di piazza. Perché solo attraverso la protesta di piazza è possibile cambiare il sistema e dare alle persone la possibilità di avere condizioni civili diverse. Questo ipotetico discorso politico, che ho volutamente caricato di concetti per poterti portare l'esempio potrebbe essere scomposto attraverso le domande di Metamodello in tanti pezzi più piccoli. Ora ti faccio riascoltare il testo fermandomi di tanto in tanto per farti alcuni esempi di possibili domande.
Poi analizzerò con te nel dettaglio tutte le figure linguistiche prese in considerazione. Per usare in modo efficace, appunto, il metamodello. Oggi più che mai è importante riorganizzare le idee e mettere al fuoco quali sono le priorità. È importante chi lo dice? Secondo chi?
Riorganizzare in che modo? Che cosa vuol dire, come? Idee quali, di preciso? Idee di chi? Mettere a fuoco, in che modo?
Andiamo avanti con il testo. I cittadini sono esasperati dal fatto che ogni volta che il nostro avversario fa una promessa, inevitabilmente la disattende. I cittadini quali? Tutti? Ogni volta: Sempre sempre?
Proprio tutte le volte? E poi: in che modo disattende la promessa? Le sue parole indicano una cosa sola: vuole sempre solo per seguire il suo interesse. In che modo le sue parole indicano questo? E che cosa vuol dire interesse?
E che cos'altro le sue parole potrebbero indicare? Torniamo al nostro testo. Come inevitabile conclusione quella che noi dobbiamo prendere questa unica strada? E poi unica secondo chi? Perché solo attraverso la protesta di piazza è possibile cambiare il sistema e dare alle persone la possibilità di avere condizioni civili diverse.
Anche qui tante possibili domande: per esempio cambiare persone quali condizioni diverse quali condizioni e diverse rispetto a quali altre Nota che ho fatto solo alcune delle domande possibili e ho tralasciato altre figure linguistiche che potenzialmente avrei potuto metamodellare. Questo semplice esempio ti è tuttavia sufficiente per comprendere appieno la regola numero uno, ovvero quella che riguarda l'utilizzo parsimonioso ed elegante del metamodello l'eccesso di domande può creare davvero tanti problemi nel tuo interlocutore. Ora, di nuovo, fai molta attenzione perché stai per scoprire una vera innovazione nell'uso di questo prezioso strumento La sequenza perfetta per usare il metamodello è questa: ricalco, necessario per ingaggiare il cervello rettile creazione di una cornice di utilità per l'interlocutore utile per suggestionare il cervello limbico e che la mette in condizione, quindi, di darti una risposta sensata. La maggior parte delle persone con cui mi relaziono, compresi I miei clienti in aula, I venditori e I coach che ogni anno a destra hanno la tendenza a fare domande senza lavorare sui primi due cervelli: rettile e limbico. Io ti ricordo che il cervello, per principio, è ostile alle domande perché lo costringono a pensare e al cervello piace poco fare fatica.
L'uso di questo algoritmo ti consente di mettere il tuo interlocutore in condizioni vantaggiose rispetto alla risposta e, soprattutto, di avere risposte degne di questo nome. Personalmente misuro l'efficacia di una domanda di metamodello dalla latenza nella risposta, ovvero: dal tempo che intercorre tra la domanda e la risposta Più tempo passa tra la risposta e la domanda e più è ragionevole presumere che la mia domanda abbia suscitato opportune riflessioni Ovviamente, alcune domande richiedono latenza nella risposta breve o quasi nulla. Se ti interrogano a scuola, prima rispondi e meglio è così come se il tuo boss ti metamodello, invece, avendo come scopo quello di alle sue parole, deve far riflettere e può impegnare il tuo alle sue parole deve far riflettere e può impegnare il tuo interlocutore in una profonda esplorazione del suo mondo interiore. Mettiamoci ora al lavoro e facciamo tanti esempi pratici: ti consiglio di ascoltarli tutti una volta e poi di risentirli, magari trascrivendoli per avere materiale didattico sul quale lavorare. Esempio uno: Il tuo partner ti dice di essere molto preoccupato per tutto quello che sta succedendo.
Tu vuoi avere più informazioni per farlo riflettere e fargli considerare l'idea che la sua preoccupazione può essere scomposta in tanti pezzi più piccoli. Puoi fare diverse domande di metamodello, tutte comunque inserite nell'algoritmo che ti ho illustrato potresti dire: naturalmente hai tutte le ragioni per essere preoccupato. Mi piacerebbe poterti dare una mano, se posso. Mi dici di preciso che cosa ti preoccupa? Qui abbiamo un ricalco iniziale.
Abbiamo poi una cornice per il cervello limbico nella parte in cui dici: Mi piacerebbe poterti dare una mano e, alla fine, la domanda. Potresti anche dire: naturalmente, hai tutte le ragioni per essere preoccupato. Mi piacerebbe darti una mano, se posso. Ti preoccupa proprio ogni cosa che sta succedendo? Proprio tutto?
Anche in questo caso, ho iniziato con un ricalco per il cervello rettile, una cornice di utilità per il cervello olimpico e ho semplicemente fatto un altro tipo di domanda. Qui è in gioco una nominalizzazione ovvero la figura linguistica che consiste nel cancellare elementi della realtà, nel trasformare situazioni e cose in un nome astratto che è necessario approfondire. Ti ho già parlato delle nominalizzazioni anche nella lezione dedicata al Milton Model qui su Audible. In quel contesto sono molto utili per suggestionare chi ti ascolta qui, invece, vanno specificate attraverso domande di metamodello. Esempio due: tuo figlio dice di avere paura per l'interrogazione.
Tu vuoi aiutarlo a ragionare in modo più ampio e utile. Amore, lo so. Ci sta. Le interrogazioni fanno sempre un po' di perché sarebbe in completa violazione del suo modello di mondo, pur animata dalle migliori intenzioni. E' doveroso anche evitare commenti prima di avere informazioni perché una risposta frettolosa da parte del genitore potrebbe esprimere I motivi per cui il genitore avrebbe paura e non il figlio.
Paura dell'insegnante, compagni. Sono informazioni che un genitore deve sapere. Poi, nota che ho utilizzato un livello comunicativo molto gergale: paura tipo? Cioè? Con l'obiettivo di comunicare al cervello inconscio del figlio che parlo la sua lingua e che, quindi, può fidarsi di me.
Esempio tre: un cliente ti dice che il tuo prodotto è caro tu vuoi, ovviamente, fargli cambiare idea Questa è la più tipica delle obiezioni e una delle più delicate da gestire soprattutto perché, se si utilizzano le tradizionali domande come: Caro rispetto a cosa? Si rischia, a mio avviso, come minimo un lintaggio. Ecco dunque come si può metamodellare una obiezione del genere: presta attenzione perché la frase è articolata e allo stesso tempo ti conferisce grande serietà e professionalità. Prima te la leggo tutta di fila, poi la analizzo nel dettaglio. Naturalmente immagino abbia fatto I suoi conti e si sia fatto la sua idea.
Visto che comunque ne stiamo parlando e ci tengo a darle il quadro più completo circa questo pro
